Tutorial, el Chequeo de Exportación, el Mercado Ideal, los KPI

Antes de entrar en los mercados extranjeros, es aconsejable evaluar cuidadosamente la propia empresa para identificar de antemano todos aquellos puntos críticos que podrían perjudicar el proceso de crecimiento transfronterizo. No es en absoluto fácil y automático seleccionar uno o varios mercados objetivo-extranjeros, pero los datos pueden ayudar en el proceso de descremado. Identificar y medir los propios KPI puede ser decisivo en las fases de entrada en un mercado extranjero, donde la empresa y su oferta aún no se conocen.

¿QUÉ ES EL CHEQUEO DE EXPORTACIÓN?

El Chequeo de Exportación no es más que una autoevaluación de todos los activos tangibles e intangibles de su empresa.
Se trata de responder a una serie de preguntas para saber si estás preparado o no para enfrentarte a un mercado extranjero. Supongamos que somos una empresa que opera en el sector alimentario. Nuestro deseo es entrar comercialmente en el vasto y rico mercado estadounidense. Antes de iniciar cualquier operación, es bueno preguntarse:

• ¿Es mi capacidad de producción suficiente para satisfacer la demanda local?

• ¿Tengo que hacer inversiones específicas para el mercado objetivo que he elegido?

• ¿Están mis estructuras organizativas y financieras adecuadamente preparadas?

• ¿Tengo catálogos, listas de precios y procedimientos establecidos para tener éxito en el mercado?

• ¿Necesito certificaciones ad hoc? ¿Es correcto mi embalaje? ¿Y el marketing?

No hay mayor error que intentar entrar en un mercado extranjero (y quizás tener éxito en las etapas iniciales) sin haber evaluado cuidadosamente, casi obsesivamente, todos los detalles de su empresa. Es una buena idea elaborar el Chequeo de la Exportación, para tener una instantánea del panorama en un momento dado y tener también una lista de las acciones correctivas que hay que tomar.

Una vez que se han dado los pasos necesarios, ¡estás listo para atacar el mercado extranjero deseado!

¿CUÁL ES EL MERCADO IDEAL?

No todos los mercados extranjeros tienen el mismo peso en términos de oportunidad, mercado potencial, atracción y accesibilidad. La elección de la zona geográfica más adecuada para tu empresa y tu producto o servicio es quizás el momento más delicado de todo un proceso de internacionalización. No es nada fácil encontrar el mercado ideal y no es menos fácil saber cuándo intentar entrar en él (el llamado time to market). Recuerde que un proyecto de internacionalización siempre se basa en datos, por lo que debes realizar análisis cuantitativos y cualitativos sobre uno o varios mercados objetivo que considere, con razón o sin ella, especialmente interesantes para su empresa. La selección de las fuentes de información más fiables es fundamental (asociaciones comerciales, bases de datos, estadísticas oficiales gratuitas o de pago, informes de las oficinas de exportación correspondientes, etc.). Hay que tener cuidado de no recoger información de baja calidad que pueda comprometer el análisis y las conclusiones alcanzadas.

Algunos errores típicos a la hora de seleccionar un mercado extranjero son:

Somos los artífices de nuestro propio éxito, por lo que las decisiones que tomamos deben ser racionales, científicas y estar respaldadas por datos que justifiquen las medidas adoptadas. Cuidado también con los países que parecen amistosos, pero que en cambio esconden barreras de entrada (no sólo aranceles). Si evaluamos varios mercados, es buena idea llegar a una lista corta y a una prioridad de actuación. Es difícil que una PYME disponga de la organización y los recursos necesarios para actuar simultáneamente en varios contextos geográficos que pueden incluso estar alejados.

¿CUÁLES SON MIS KPI?

Si decides internacionalizar tu negocio comenzando a ofrecer tus productos o servicios a contrapartes extranjeras, tienes que entender cuáles son tus indicadores clave de rendimiento y cómo medirlos para lograr tus objetivos.

Tanto si se trata de una estrategia tradicional basada en el B2B como de una estrategia digital basada, por ejemplo, en el B2C, es necesario definir los KPI adecuados para medir la notoriedad, la tasa de conversión, el coste de adquisición de un contacto (un nuevo distribuidor o quizás un consumidor), el coste por clic o el coste por nuevo cliente potencial.
Un proyecto de internacionalización produce resultados más permanentes a medio y largo plazo. Es importante medir constantemente los KPI para compararlos y tomar medidas correctivas si los resultados esperados, por diversas razones, se quedan atrás.

La variable del tiempo es quizá la que más inquieta al empresario, sobre todo en la fase de arranque. Si los análisis se han hecho bien, si la estrategia y la ejecución se ajustan a lo presupuestado, no hay que temer, los resultados llegarán… ¡mantenga siempre la confianza!

Puede encontrar los artículos en la sección de tutorial aquí:

Tutorial de exportación, creciendo en los mercados exteriores

Tutorial de exportación, elaboración del plan de exportación

Fuente: por la redacción de Exportiamo redazione@exportiamo.it, traducido y adaptado por Exportamos info@exportamos.info